• Kỹ năng Sales

  • Làm gì khi khách hàng phản đối?
  • Làm gì khi khách hàng phản đối?

  • Quy trình giải quyết những phản đối, bức xúc hay những vướng mắc ở khách hàng bao gồm 4 bước: Nêu lên sự phản đối – Khám phá nguyên nhân, Giải quyết – Nhắc lại nội dung đã giải quyết. Cứ để khách hàng lên tiếng Nếu bạn thấy khách hàng có dấu hiệu không đồng tình với những gì bạn nói, hãy cứ để họ nói rõ điều đó ra. Bởi vì có làm vậy bạn mới có thể biết chắc điều gì đang khiến khách hàng phản đối. Bạn hãy sử dụng câu hỏi đóng để khách hàng xác nhận rằng họ không bằng lòng. Sau đó bạn sử dụng tiếp một câu hỏi mở để tìm hiểu kỹ hơn. Hãy chủ động và tích cực lắng nghe để có thể tìm ra nguyên nhân thực sự nằm đằng sau thái độ và hành động phản đối của khách hàng. Hãy để khách hàng thoải mái bộc bạch mọi điều họ nghĩ. Thậm chí, dù có thấy khách hàng đang hiểu nhầm đi nữa, cũng hãy tiếp tục để họ nói cho hết, đừng vội cắt ngang để chỉnh để sửa họ. Hãy kiên nhẫn, chờ họ nói xong đã, sau đó bạn mới làm rõ vấn đề và giải thích với họ. Ở bước này, bạn phải chắc là mình hiểu rõ được hết mọi lý lẽ phản đối của khách hàng. Lần tìm nguyên do ẩn giấu đằng sau Nhờ việc bạn biết tích cực và chăm chú lắng nghe, khách hàng sẽ thấy được sự tôn trọng bạn dành cho họ, cho họ hiểu rằng bạn thực sự quan tâm đến những vấn đề, những vướng mắc, bất kể lớn nhỏ, của họ. Song song với quá trình đó, bằng cách đặt những câu hỏi gợi mở phù hợp, bạn có thể tìm ra những nguyên nhân dẫn đến sự phản đối, sự không hài lòng của khách hàng mà thậm chí đến họ cũng không nhận ra nếu không được hỏi đến. Tôi đề xuất bạn đặt những câu hỏi bắt đầu với Cái gì, Khi nào, Như thế nào và Ai. Đừng bắt đầu với câu hỏi Vì sao, bởi nó quá...
  • Xem thêm...
  • Làm sao thuyết phục TIỀM THỨC khách hàng?
  • Làm sao thuyết phục TIỀM THỨC khách hàng?

  • Chúng ta tiếp nhận thông tin thông qua 5 giác quan: Thị giác, thính giác, vị giác, khứu giác và xúc giác. Bằng những giác quan này, chúng ta xử lý thông tin trong tâm trí và sau đó phản hồi bằng hành động. Khoa học cũng đã chứng minh rằng chúng ta có hai loại hình tư duy; tư duy ý thức và tư duy tiềm thức và cùng với những phương pháp này này, chúng ta có thể gây ảnh hưởng đến quá trình tư duy tiềm thức. Những khái niệm này được hình thành dựa trên một sự thật là tư duy tiềm thức hoạt động như một bộ nhớ lưu trữ các thông tin để ý thức sử dụng trong đánh giá sự việc. Khi tư duy tiềm thức tiếp nhận thông tin trực tiếp, chúng ta không đánh giá thông tin đó, chúng ta chỉ lưu giữ thông tin đó và dựa vào nó để hành động. Bởi vậy, sử dụng những phương pháp dưới đây sẽ giúp bạn “né mặt” phần ý thức, vốn rất thích đánh giá, chỉ trích, và đi thẳng vào tiềm thức khách hàng. Câu hỏi tu từ Đây là một mẹo hay tôi học được từ cuốn sách “Bí mật của nghệ thuật giao tiếp đỉnh cao” của Peter Thomas. Peter Thomas cho rằng những câu hỏi – dù có là một câu hỏi để lấy thông tin hay chỉ là một câu hỏi cho có đi chăng nữa – cũng kích thích người đối diện trả lời. Khi người khác trả lời “có, ừ, vâng, đúng vậy…”, họ có xu hướng suy nghĩ tích cực hơn. Bằng cách hỏi những câu hỏi tu từ, bạn có thể thay đổi cảm xúc của khách hàng đối với bạn và sản phẩm của bạn. Mưa dầm thấm lâu, càng nhiều những cái “ừ”, cái gật đầu từ họ, cho cú chốt deal cuối cùng sẽ càng dễ dàng và êm đẹp. Để làm được như thế, hãy hỏi những câu hỏi mà khách hàng chỉ có thể trả lời “CÓ”, theo sau câu hỏi là đuôi “phải không”. Ví dụ: + Bạn có thể tiết kiệm rất nhiều tiền...
  • Xem thêm...
  • MIỄN PHÍ: hai con chữ có tính “thần thánh”?
  • MIỄN PHÍ: hai con chữ có tính “thần thánh”?

  • Tuy vô cùng quen thuộc trong marketing hay bán hàng, nhưng hai chữ MIỄN PHÍ vẫn có một sức hút rất lớn với người đọc, người nghe. Qua nhiều thập kỷ, hai chữ “thần thánh” vẫn luôn được các nhà viết quảng cáo bậc thầy khuyên dùng. Gần đây nhất, tác giả Chirs Anderson đã viết cả một cuốn sách chỉ để nói về sức mạnh của hai chữ MIỄN PHÍ và cách mà nó đi vào tâm trí, sự mong đợi của người tiêu dùng. Bạn chọn Sô-cô-la RẺ TIỀN hay Sô-cô-la MIỄN PHÍ? Trong cuốn sách “Phi lý trí” của Dan Ariely, tác giả viết về một chuỗi khảo sát đơn giản về việc chào bán đến các đối tượng nghiên cứu một thỏi sô-cô-la ở nhiều mức giá khác nhau. Hai loại sô-cô-la được sử dụng: sô-cô-la Hershey’s Kiss và sô-cô-la Lindt. Loại Hershey’s Kiss là loại sô-cô-la rẻ tiền và thường được sử dụng để ăn lấy năng lượng cho dân du lịch. Còn Lindt lại là loại sô-cô-la cao cấp và đắt tiền (và ngon hơn, dĩ nhiên!). Ở khảo sát thứ nhất, tác giả bán thanh sô-cô-la Lindt với giá 15 xu (giảm một nửa so với giá thực của nó), và thanh Hershey’s Kiss với giá 1 xu. Gần ba phần tư số người chọn mua Lindt. Ở khảo sát thứ hai, cả hai thanh sô-cô-la đều được giảm giá 1 xu. Lindt là 14 xu và Hershey’s Kiss là… miễn phí. Dù mức giá vẫn chênh lệch nhau 14xu, nhưng kết quả lần này hoàn toàn trái ngược: 3/4 số người chọn thanh sô-cô-la miễn phí. Lý giải điều này, Dan Ariely nói rằng chúng ta thường thích những thứ miễn phí hơn bởi não bộ chúng ta sợ mất một thứ gì đó (cụ thể trong thí nghiệm trên là tiền). Có thể như thế. Nhưng tôi có cách suy nghĩ khác, rằng bởi vì từ ngày xưa tổ tiên chúng ta thường hái lượm thức ăn, và một món hàng miễn phí chẳng khác nào một chùm nho vừa tầm với vậy. Ta cứ hái nó về mang về hang cất đi đã, làm gì với nó thì… tính...
  • Xem thêm...
  • Bí quyết Tranh luận Hiệu quả
  • Bí quyết Tranh luận Hiệu quả

  • Khi bạn làm việc với nhóm bán hàng của mình, sẽ có lúc bạn phải đối đầu với những bất đồng ý kiến. Bạn có những chủ kiến cùa mình, và người khác cũng vậy. Và rồi cãi vã xảy ra để quyết định phương án nào mới là đúng đắn. “Mâu thuẫn là động lực để phát triển”, và tranh luận là để tìm ra phương hướng hành động có lợi nhất cho nhóm của bạn. Nhưng một cuộc tranh luận đổ bể cũng có thể giết chết mối quan hệ giữa các thành viên, đập nát mọi công sức hợp tác trước đó. Hãy xem xét những lời khuyên sau đây để có thể có những buổi làm việc hiệu quả, thuận tiện và ai trong nhóm cũng sẽ là người chiến thắng! 1. Đầu tư cho mối quan hệ đồng đội: Trải nghiệm, vui vẻ, nói chuyện phiếm cùng nhau thoạt nghe có vẻ vớ vẩn, phí phạm thời gian, nhưng chúng sẽ là những vitamin bổ dưỡng cho hiệu quả, cho sự thành bại của nhóm làm việc. Khi bạn và đồng nghiệp của bạn có mối quan hệ tốt đẹp với nhau, các thành viên trong nhóm sẽ dễ dàng hiểu và tiếp thu cách diễn đạt của nhau. Không những thế, sự bao dung và nhẫn nại ở các thành viên cũng sẽ lớn hơn bởi vì họ sẽ quý trọng mối quan hệ mà kiềm chế quát mắng, đập bàn, gân cổ lên cãi vãi… Hãy dành nhiều thời gian hơn cho các thành viên trong nhóm của bạn, tìm hiểu họ, nói chuyện vui vẻ với họ, vui buồn cùng họ… biến họ thành những người bạn. Như thế, bạn đã xây dựng nền móng vững chắc cho nhóm của bạn. 2. Tập trung vào vấn đề, tránh công kích cá nhân Đây không chỉ là nguyên tắc làm việc nhóm mà còn là nguyên tắc tranh luận nói chung. Đừng bao giờ công kích đồng đội của bạn, đừng nói kiểu: vì anh thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực này, vì anh không chuyên về vấn đề kia nên lời nói của anh không có lấy một gram trọng lượng....
  • Xem thêm...