Dai-ichi Life Việt Nam – Anh hùng… “Khủng bố”?

0
108
annoyed_phone

Nhiều người căm tức và đòi kiện dân bán hàng…

Bản thân tôi là một “nạn nhân” của các cuộc “khủng bố điện thoại” đều đặn mỗi ngày (có ngày không dưới 10 cuộc, còn trung bình thì từ 6-8 cuộc/ngày)  từ các nhân viên Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam, nên tôi hiểu rất rõ và có phần đồng cảm với cảm giác nổi điên và vô cùng phẫn nộ của rất nhiều “nạn nhân” khác nữa.

Cách làm của Dai-ichi Life Việt Nam là: mạnh nhân viên nào có danh sách khách hàng trong tay thì cứ gọi, miễn sao tìm cho ra người đến dự hội thảo, không cần biết danh sách khách hàng ấy lấy từ nguồn nào, đồng nghiệp nào của mình đã gọi, hay thái độ phản ứng của khách hàng ra sao…

Rất nhiều người kêu trời về vụ bị nhân viên Dai-ichi quấy rối liên tục: “Làm sao dẹp cái đám này”, “Cái công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Nhật bản là 1 công ty chó chết, suốt ngày ra rả làm phiền !”, “Trời ơi, không lẽ tôi đi kiện công ty Dai-ichi Life VN hay kêu gọi lập hội “Những người căm thù Dai-ichi Life VN. Chịu không nổi về sự quấy rối không mệt mỏi của các bạn tiếp thị công ty này!”…

bad advertising

Và mặc dù tôi cũng đọc được thông tin (không chính thức) là Dai-ichi Life Việt Nam cho biết đã có chấn chỉnh và có lời xin lỗi một cá nhân thì bản thân tôi cũng chưa cho qua vấn đề này, bởi vì tôi muốn đi sâu vào phân tích nguyên nhân.

Vì sao họ lại làm như vậy?

Tôi nghĩ rằng, không phải ban lãnh đạo của công ty này không biết rằng cách “tấn công” khách hàng kiểu này là một hạ sách. Nhưng họ vẫn làm vì đó là cách duy nhất, tối ưu nhất mà họ có thể tiếp cận khách hàng cho tới lúc này. Họ có thể gọi 100 cuộc và có khoảng 4-5 người dự hội thảo, như thế thì họ vẫn có khách hàng trước mắt, còn hơn là không có khách hàng nào trong khi chưa có một giải pháp nào khả thi hơn.

Nhưng thiệt hại là gì? Thương hiệu công ty mà bị đòi kiện, bị chê bai, hay trở thành nỗi sợ với nhiều người  thì còn gì là thương hiệu nữa? Một số lượng lớn khách hàng tiềm năng sẽ cự tuyệt thương hiệu này vĩnh viễn vì cách tiếp cận như vậy họ không chấp nhận được. Nhiều “nạn nhân” sẽ gào thét lên, họ sẽ truyền miệng nhau, nhất là trên cộng đồng mạng (facebook chẳng hạn) sẽ kéo theo nhiều người ghét thương hiệu này, rồi ghét luôn cả ngành bảo hiểm nhân thọ. Rồi chính cách làm đó sẽ nhanh chóng làm hao mòn năng lượng của tư vấn viên bảo hiểm (gọi hoài không được, lâu lâu mới được một khách hàng, lại bị nghe mắng chửi không thương tiếc và hứng chịu sự phẫn nộ từ những khách hàng bị quấy rối thường xuyên). Và làm như thế thì công ty này sẽ nhanh chóng cạn nguồn khách hàng vì quá nhiều khách hàng tiềm năng đã ngay lập tức “cự tuyệt” và tỏ thái độ “thù địch” sẵn rồi, nói gì đến chuyện bán hàng cho họ.

Heroes-of-Ruin

Sau bao nhiêu thứ thiệt hại khủng khiếp như vậy nhưng vì sao họ vẫn dùng cách đó? Như tôi đã nói, vì đó là cách duy nhất! Không chỉ duy nhất mỗi Dai-ichi Life Việt Nam, mà nhiều doanh nghiệp bán hàng cá nhân hoặc bán hàng trực tiếp cũng dùng cách này như bất động sản, dịch vụ tài chính, dịch vụ ngân hàng, xe hơi, tư vấn mỹ phẩm, tư vấn thực phẩm chức năng, giáo dục đào tạo… Vậy thì phải làm sao để thoát khỏi tình trạng này – tình trạng biết sẽ nhanh chóng đi vào bế tắc nhưng vẫn cứ nhắm mắt gọi điện thoại?

Thực ra, tiếp cận khách hàng qua điện thoại không phải là một cách tệ, nếu không muốn nói đó là một cách rất hiệu quả; nhưng để có những cuộc điện thoại chất lượng và mang lại kết quả, bạn phải chuẩn bị và làm rất tốt nhiều khâu quan trọng trước đó nữa.

Nguyên lý Nam châm…

Nguyên lý chung, đó là làm cách nào để chúng ta hút khách hàng về phía mình, chứ không phải ra sức năn nỉ, chèo kéo, giành giật, tấn công, làm phiền và quấy rối khách hàng liên tục.

Để hút khách hàng về phía mình, trước tiên, người sale phải tạo được thương hiệu cho chính mình, vì rất ít người chịu mất thời gian để trò chuyện với một người mà họ không quen biết. Và giả như, bạn bắt đầu câu chuyện bằng một lời hứa chắc nịch rằng “Tôi nhất định sẽ mang đến cho bạn một giải pháp X, giúp bạn giải quyết một vấn đề Y nào đó”, thì cũng không mấy người tin tưởng bạn vì một điều duy nhất: họ chẳng biết bạn là ai, nhất là họ nghe rất nhiều người gọi điện thoại cho họ và nói những điều tương tự.

Thứ hai, trước khi gọi điện thoại cho bất kỳ ai, bạn phải tìm hiểu thông tin về người ấy trước đã, đừng gọi mò! Bạn nghĩ sao khi tôi liên tục nhận được những cuộc điện thoại mời tôi tham gia học văn bằng 2 Quản trị kinh doanh (dù tôi đã lấy MBA Hà Lan từ những năm 2000), rồi thì giới thiệu cho tôi một phương pháp học Anh văn mới và hiệu quả mà nếu sau 1 tháng tôi không giao tiếp bằng tiếng Anh được thì cam kết hoàn tiền 100% (dù tôi đã diễn thuyết bằng tiếng Anh)? Rồi có hàng trăm cuộc điện thoại gọi đến chào mời tôi sản phẩm này, dịch vụ kia mà hoàn toàn không biết tôi tên là gì. Tôi thật sự mỏi mệt và chán nản!

Thứ ba, qua nhiều ngả, bạn phải đưa thông tin từ mình đến khách hàng. Đó có thể là thông tin về bản thân bạn, về những giải pháp bạn có thể mang lại cho khách hàng qua những sản phẩm và dịch vụ của mình, về những giá trị mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn, về những khác biệt mà bạn có thể mang lại cho khách hàng… Bạn hoàn toàn có thể sử dụng những công cụ như email, e-newsletter, thư tay… để gửi đến khách hàng những thông điệp mà bạn muốn khách hàng tiếp nhận. Hoặc bạn tham dự các buổi networking để giao lưu, kết nối và gây ấn tượng để những khách hàng tiềm năng mà bạn gặp gỡ có một chút “ký ức” về bạn. Như thế, những cuộc gọi điện thoại sau đó bạn sẽ dễ dàng gợi nhớ cho khách hàng về bạn, cuộc trò chuyện sẽ trở nên thân mật hơn, khả năng nhiều cơ hội tốt đẹp sẽ được mở ra.

Bạn cũng đừng quên khai thác những khách hàng đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình, nhờ họ cho bạn những cảm nhận tốt đẹp, rồi nhờ họ giới thiệu hoặc tiến cử bạn cho những người trong mối quan hệ của họ. Được sự trợ giúp này, khả năng tiếp cận và có được khách hàng mới của bạn rất cao.

Ngoài ra, bạn có thể mở các hội thảo nói chuyện trước công chúng để xây dựng thương hiệu cá nhân, tham gia các hội đoàn, viết bài trên báo chí, hoặc có trợ lý làm công tác liên hệ trước để “dọn đường” cho bạn…

Và cuối cùng, điều quan trọng là dù làm gì thì làm, bạn vẫn phải liên tục xây dựng một hệ thống phát triển khách hàng mới, xem đó như là việc “gieo hạt giống” đều đặn. Dù một giai đoạn nào đó bạn dễ dàng có được khách hàng, đạt được doanh số rất cao thì cũng phải đều đặn “gieo hạt giống” hàng ngày để có thể liên tục gặt hái kết quả quanh năm.

Đó là một vài gợi ý cơ bản cho những bạn quan tâm đến việc làm thế nào để cải thiện kết quả công việc bán hàng của mình. Đương nhiên, còn có rất nhiều kỹ năng bạn cần học hỏi và phẩm chất bạn cần rèn luyện để trở thành một người bán hàng thành công, nhưng trước tiên, bạn phải nắm vững những bước cơ bản đó.

Điều quan trọng sau cùng…

Tôi là một người bán hàng, bản thân tôi và đội ngũ của tôi cũng sử dụng cách bán hàng qua điện thoại, chúng tôi đã và đang làm rất hiệu quả. Tôi không muốn chính mình và rất nhiều người khác tiếp tục là “nạn nhân” của kiểu bán hàng quấy rối qua điện thoại quá phiền toái này, vì thế, tôi đã xây dựng một chương trình về bán hàng thật sự tâm huyết mang tên: “NGƯỜI BÁN HÀNG NAM CHÂM” với mục tiêu: “Không quấy rồi mà chinh phục – Không bám đuổi mà thu hút”.

Qua chương trình này, tôi có tham vọng triệt tiêu kiểu bán hàng gây ra nhiều mệt mỏi và phiền phức cho khách hàng tiềm năng, góp phần xây dựng và đào tạo những đội ngũ bán hàng có sức hút và có khả năng chinh phục khiến khách hàng khó cưỡng.

Nếu Bạn muốn được như thế, XIN HÃY NHẤP VÀO HÌNH BÊN DƯỚI ĐỂ THAM KHẢO CHƯƠNG TRÌNH

Người Bán hàng Nam châm

Diễn giả Quách Tuấn Khanh