Đừng đợi đến rốt mới “CHỐT con SALE”

0
183
Chốt sale ngay từ đầu

Việc đợi cho đến cuối tiến trình sale, trước khi chốt thương vụ, cũng na ná với việc đợi cho đến mười phút cuối cùng khi máy bay lạc đến sao Kim rồi mới lo lật đật chỉnh hướng bay. Trong cả hai trường hợp, khả năng thành công là rất hiếm.

Sẽ chẳng có giá trị gì nhiều việc đợi cho đến sau khi giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ rồi bạn mới bắt đầu áp dụng “các kỹ thuật chốt sale.” Bạn phải tạo ra một nền tảng vững chãi cho thương vụ suốt từ đầu đến cuối tiến trình sale. Nếu không có nền tảng đó, người sale sẽ cảm thấy áp lực và làm khơi dậy tình trạng kháng cự tự nhiên nơi khách tiềm năng: Kết cục dễ thấy nhất là đánh mất cơ hội thắng khách hàng, khó lòng đem về được một thương vụ thành công.

Dân sale đỉnh cao, đứng ở Top 1%, chốt sale vào lúc mới bắt đầu tiến trình sale, và nhiều lần suốt trong tiến trình sale:

  • Họ dành hầu hết thì giờ với những người có khả năng, thiện chí và sẵn sàng mua hàng – đây là những khách hàng tiềm năng có cơ hội mua cao.
  • Họ chỉ gặp gỡ và làm ăn với các khách tiềm năng họ coi trọng, những người mà đến lượt mình cũng tôn trọng lại họ: Đây là những mối quan hệ kinh doanh đích thực, với cả hai phía đều đồng thuận lẫn nhau để tiến lên trong mỗi bước đi của tiến trình sale.
  • Tinh thần Tôn trọng lẫn nhau ấy dẫn đến việc khách hàng sẽ cởi mở để nói ra hết các nhu cầu, mong muốn và ý định mua hàng của mình – cũng như bên bán sẽ chân thành nói rõ cho biết những ích lợi cũng như những hạn chế của sản phẩm/dịch vụ.
  • Sự đồng thuận và cam kết lẫn nhau xuất hiện sớm, và thường thì, qua suốt tiến trình sale.
  • Những đồng thuận lẫn nhau này sẽ dẫn đến việc thương vụ được chốt thành công: chữ “Chốt” ở đây là tổng thể toàn bộ những đồng thuận. Việc chốt sale phải bắt đầu ở các bước đầu tiên của tiến trình sale.

Chốt sale ngay từ đầu

Suốt trong quá trình sale, hầu hết bất kỳ mọi điểm thảo luận nào đều cung cấp một cơ hội để hướng đến một cam kết. Điều này cũng đơn giản hệt như việc hỏi như sau:

  • “Hệ thống này sẽ sản sinh ít nhất 20% thêm các thương vụ bởi các người sale biết tận dụng nó. Đó có phải điều bạn muốn?”
  • “Có ích lợi không việc đầu tư xấp xỉ $3500 cho một người sale để thu được kết quả lớn lao đến ngần ấy?”
  • “Hệ thống này đòi hỏi nhân viên sale của bạn phải nắm được một tiến trình sale mới. Điều này có chấp nhận được không?”

Mỗi câu đáp “Có” cho các câu hỏi như thế là một lời cam kết, và việc “Chốt” đang xảy ra suốt tiến trình sale. Tùy vào sản phẩm hay dịch vụ bạn bán, việc chốt sale nên xuất hiện từ 25 đến 45 lần trước khi hoàn tất thương vụ.

Nếu điều này nghe đơn giản, thì bởi vì đúng là nó đơn giản. Nếu nghe nó dễ, thì nó lại không dễ chút nào. Nó đòi hỏi sự chuẩn bị, để mọi điểm thảo luận đều đi theo sau nó một lời đề nghị đơn giản khiến người mua tiềm năng cam kết hay sẵn sàng đón nhận. Nó cũng đòi hỏi một sự hiểu biết thấu đáo về một tiến trình sale tương hợp với đường lối trí óc con người làm việc.

Trước khi kết thúc tiến trình sale, hầu hết khách tiềm năng đều sẽ đồng ý rằng mỗi tính năng trong sản phẩm của bạn là có thể chấp nhận được, và họ cũng sẽ hiểu ra rằng sản phẩm của bạn mang lại ích lợi cho họ. Ở điểm đó, ấy là một bước chuyển tiếp dễ dàng và tự nhiên để bạn yêu cầu khách tiềm năng cho biết về điều họ thực sự muốn nơi sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trong hầu hết trường hợp, khách tiềm năng sẽ tự động thiết kế một “màn hạ” cho tiến trình sale.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here