Làm sao phát hiện khách hàng Nói Dối?

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có cảm giác khách hàng không nói thật? Bằng cách nào bạn thu nhận thông tin chính xác mà không gây thù địch với khách hàng và cũng không dễ dàng bỏ qua để họ tiếp tục nói dối?

Tiến sĩ Paul Ekman đề nghị rằng không nên đặt mọi người vào thế phòng thủ: “Hãy cho họ biết rằng bạn thật sự muốn xây dựng cầu nối và khuyến khích họ thành thật.” Ông cũng cho rằng hãy nhạy cảm đối với phản ứng của người khác, vì hầu hết những người nói dối đều không thích thừa nhận họ đang nói dối. Và bất cứ khi nào họ nói dối, họ đều có khuynh hướng suy nghĩ rằng họ có lý do hợp lệ.

phat hien khach hang noi doi

Khi khách hàng không nhận ra lợi ích của việc mua sản phẩm, họ thường bối rối để nói ra sự thật. Mặc dù bất kỳ lời tuyên bố nào trong 10 cách dưới đây đều nghe rất thật, thế nhưng bạn sẽ không bao giờ biết chính xác họ nói thật hay không trừ phi bạn thăm dò để tìm ra nguyên nhân.

Từ chối

  • “Tôi không cần sản phẩm mới”
  • “Tôi sẽ không suy nghĩ về việc mua/bán chiếc máy cũ của tôi nữa”
  • “Không có lý do gì để thay đổi bây giờ”

Viện cớ

  • “Tôi không có tiền để mua”
  • “Tôi không có quyền quyết định”

Đổ lỗi

  • “Tôi không có trách nhiệm quyết định”
  • “Ông chủ của tôi không thích sản phẩm như thế”
  • “Tôi muốn nó, nhưng chồng/vợ tôi không thích”

Đánh giá thấp

  • “Ý tưởng mới này sẽ không tốt cho chúng tôi lắm”
  • “Tôi không nhìn thấy điều gì quá tuyệt ở cái này”
  • “Không có nhiều giá trị khi dùng tiền vào cái này”

Bào chữa

  • “Chúng tôi có nhu cầu, nhưng chúng tôi quá bận rộn với việc tái cấu trúc công ty”
  • “Tôi muốn tiền hành sử dụng cái này, nhưng ngân sách không cho phép”

Giảm uy tín

  • “Tôi nghe nói rằng những thứ này dễ vỡ”
  • “Khi hết bảo hành, không ai giúp chúng tôi sữa chữa cả”

Chi phí

  • “Vâng, nó không mắc, nhưng chúng tôi không có đủ tiền”
  • “Chúng tôi muốn mua 2 cái, nhưng không phải ngay bây giờ”

Không giúp đỡ được

  • “Nó ngoài tầm tay của tôi. Tôi không thể thực hiện ý tưởng này”
  • “Nếu tôi có thể thuyết phục ông chủ tôi, tôi sẽ mua nó hôm nay”
  • “Không có cách nào để vợ tôi đồng ý cái này cả.”

Tôi không có lựa chọn

  • “Tôi đã cố gắng hết sức, nhưng tôi không có lựa chọn nào khác”
  • “Với vấn đề chúng tôi gặp phải trong quá khứ, tôi không có sự lựa chọn khác”

Dùng cách nói khác

“Hệ thống mua hàng của chúng tôi không phải không công bằng. Chúng tôi chỉ giới hạn số lượng người cung cấp”

Tiến sỹ Ekman giải thích rằng: “Trong đa phần các trường hợp, khách hàng sẽ cảm thấy tiện lợi hơn nếu bạn có thể khẳng định lần nữa với họ rằng bạn sẽ không ngại nếu họ bảo cho bạn biết sự thật.

Bằng cách nào chúng ta có thể khẳng định lại cho những người khác thấy rằng họ sẽ không mất gì cả nếu họ bảo chúng ta sự thật? Đây là một số cách:

  • “Có lẽ còn một số lý do bạn không thể chia sẻ với tôi những gì thật sự đang xảy ra.”
  • “Bạn có lo lắng tôi sẽ phản ứng lại với những gì bạn đang nói?”
  • “Tôi có cảm giác rằng thật sự có nhiều điều cần nói về câu chuyện này hơn là những gì bạn nói với tôi. Có bất kỳ điều gì khác mà bạn muốn nói thêm không?

Trong khi khách hàng trả lời những câu hỏi, hãy so sánh ngôn ngữ và phi ngôn ngữ của họ. Hãy quan sát đôi mắt, đôi tay và cách họ bày tỏ cảm xúc.

  • Họ có lên giọng ở cuối câu không?
  • Giọng của họ có dè dặt không?
  • Họ có nhún vai không?
  • Khi một người nói về 1 tình huống tích cực, chân mày của họ thư giãn hay nhíu lại với nhau?
  • Những cử chỉ tự chạm vào người của ngón tay, bàn tay hay hành động sờ cổ có gia tăng trong khi trả lời câu hỏi của bạn?
  • Khách hàng có những cử chỉ cứng nhắc, không tự nhiên không?
  • Khách hàng có trở nên im lặng hay không cởi mở không?

Đừng quá tin tưởng những gì khách hàng đang nói, dù lời nói của anh ta rất thuyết phục. Tiến sỹ Ekman cảnh báo rằng: “Chúng ta không thể kết luận chỉ bằng việc quan sát những dấu hiệu hành vi của người đang nói dối, tuy nhiên, chúng ta có thể dựa vào những dấu hiệu trên để kiểm tra thêm trước khi tiến hành những bước tiếp theo”.

Hai chương trình Bí Quyết Chốt SaleChinh Phục Bằng Thủ Thuật Tâm Lý của diễn giả Quách Tuấn Khanh tại Hà Nội sẽ giúp bạn “xử lý” lời nói dối của khách hàng nhẹ nhàng đồng thời kết thúc thương vụ đúng như bạn mong đợi!

Xem chi tiết và đăng ký tại: http://quachtuankhanh.net/chinh-phuc-bang-thu-thuat-tam-ly/http://quachtuankhanh.net/bi-quyet-chot-sale/.

Ads

Bài viết mới

Làm gì khi khách hàng phản đối?

Quy trình giải quyết những phản đối, bức xúc hay những vướng mắc ở khách hàng bao gồm 4 bước: Nêu lên sự phản...

Làm sao thuyết phục TIỀM THỨC khách hàng?

Chúng ta tiếp nhận thông tin thông qua 5 giác quan: Thị giác, thính giác, vị giác, khứu giác và xúc giác. Bằng những...

MIỄN PHÍ: hai con chữ có tính “thần thánh”?

Tuy vô cùng quen thuộc trong marketing hay bán hàng, nhưng hai chữ MIỄN PHÍ vẫn có một sức hút rất lớn với người...

Bí quyết Tranh luận Hiệu quả

Khi bạn làm việc với nhóm bán hàng của mình, sẽ có lúc bạn phải đối đầu với những bất đồng ý kiến. Bạn...

Quan tâm chân thành: Gieo Giá trị – Gặt Niềm tin

Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao khác với sự buôn bán đổi chác thông thường ở chỗ, bán hàng dựa trên sự thấu hiểu,...
Ads

Related Stories