Tuy vô cùng quen thuộc trong marketing hay bán hàng, nhưng hai chữ MIỄN PHÍ vẫn có một sức hút rất lớn với người đọc, người nghe. Qua nhiều thập kỷ, hai chữ “thần thánh” vẫn luôn được các nhà viết quảng cáo bậc thầy khuyên dùng. Gần đây nhất, tác giả Chirs Anderson đã viết cả một cuốn sách chỉ để nói về sức mạnh của hai chữ MIỄN PHÍ và cách mà nó đi vào tâm trí, sự mong đợi của người tiêu dùng.
Bạn chọn Sô-cô-la RẺ TIỀN hay Sô-cô-la MIỄN PHÍ?
Trong cuốn sách “Phi lý trí” của Dan Ariely, tác giả viết về một chuỗi khảo sát đơn giản về việc chào bán đến các đối tượng nghiên cứu một thỏi sô-cô-la ở nhiều mức giá khác nhau. Hai loại sô-cô-la được sử dụng: sô-cô-la Hershey’s Kiss và sô-cô-la Lindt. Loại Hershey’s Kiss là loại sô-cô-la rẻ tiền và thường được sử dụng để ăn lấy năng lượng cho dân du lịch. Còn Lindt lại là loại sô-cô-la cao cấp và đắt tiền (và ngon hơn, dĩ nhiên!).
Ở khảo sát thứ nhất, tác giả bán thanh sô-cô-la Lindt với giá 15 xu (giảm một nửa so với giá thực của nó), và thanh Hershey’s Kiss với giá 1 xu. Gần ba phần tư số người chọn mua Lindt.
Ở khảo sát thứ hai, cả hai thanh sô-cô-la đều được giảm giá 1 xu. Lindt là 14 xu và Hershey’s Kiss là… miễn phí. Dù mức giá vẫn chênh lệch nhau 14xu, nhưng kết quả lần này hoàn toàn trái ngược: 3/4 số người chọn thanh sô-cô-la miễn phí.
Lý giải điều này, Dan Ariely nói rằng chúng ta thường thích những thứ miễn phí hơn bởi não bộ chúng ta sợ mất một thứ gì đó (cụ thể trong thí nghiệm trên là tiền). Có thể như thế. Nhưng tôi có cách suy nghĩ khác, rằng bởi vì từ ngày xưa tổ tiên chúng ta thường hái lượm thức ăn, và một món hàng miễn phí chẳng khác nào một chùm nho vừa tầm với vậy. Ta cứ hái nó về mang về hang cất đi đã, làm gì với nó thì… tính sau! Có nghĩa rằng, một món đồ miễn phí là một thứ ta có thể có được mà gần như chẳng mất thứ gì. Vậy tại sao không “vồ” lấy nó trước! Và thế là chúng ta ưu tiên chọn những thứ được gắn mác MIỄN PHÍ.
Amazon: Quyền năng của FREE!
Để thấy ra một phần nào quyền năng của hai chữ MIỄN PHÍ, ta hãy nhìn vào hãng bán lẻ Amazon mà xem. Khi Amazon triển khai chương trình miễn phí giao hàng cho các khách hàng đặt mua từ 2 cuốn sách trở lên, ở tất cả các quốc gia (ngoại trừ tại Pháp), doanh thu trong mảng kinh doanh sách của hãng bất ngờ tăng vọt.
Còn trường hợp của Pháp thì sao? Trên thực tế, chính sách giao hàng của Amazon đã có thay đổi một chút tại Pháp, họ không áp dụng giao hàng hoàn toàn miễn phí mà thay vào đó là một mức phí vô cùng thấp: 20 xu. Ta có thể thấy 20 xu thì gẫn như là miễn phí, nhưng nó hoàn toàn không mang lại hiệu quả như một mức giá miễn phí. Thật bất ngờ phải không bạn!
Như vậy, bạn hoàn toàn có thể áp dụng chiến thuật MIỄN PHÍ trong bán hàng, hãy đính kèm sản phẩm bạn muốn bán với một sản phẩm khác hoàn toàn miễn phí. Bạn sẽ nhận thấy sự tăng trưởng doanh số bất ngờ! Hãy thử xem.
Khi nào thì KHÔNG NÊN Miễn phí?
Tuy vậy, chẳng phải trong bất kỳ trường hợp nào, chính sách miễn phí cũng phát huy tác dụng. Thậm chí, có lúc bạn phải tránh điều này, điển hình là khi bạn muốn xác định cho biết nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu thực sự quan tâm và muốn dùng sản phẩm của bạn, và lọc bỏ được nhóm khách hàng không nằm trong phân khúc đối tượng bạn muốn hướng đến.
Ví dụ, tôi không thích nuôi mèo và cũng không quan tâm lắm tới loài lắm lông này. Nhưng nếu một siêu thị thông báo “Cho chú mèo của bạn dùng thử loại thức ăn mới, MIỄN PHÍ”, thể nào tôi cũng tới và lấy một ít đem về, nghĩ rằng sẽ dùng nó để tặng một người bạn (nhưng rất có thể tôi sẽ quên béng hoặc ném nó vào sọt rác). Miễn phí mà, tội gì không lấy. Nhưng nếu là “Cho chú mèo của bạn dùng thử loại thức ăn mới, 10.000 đồng,” thì những kẻ như tôi sẽ chẳng mặn mà gì nữa, thay vào đó sẽ chỉ có những người thực sự quan tâm đến mèo mới mua về để thử thôi.
Về một số CON CHỮ “THẦN THÁNH” khác có tính cách thôi miên, hớp hồn khách hàng, cũng như về cách vận dụng chúng sao cho hiệu quả để bán được hàng: đó là một nội dung quan trọng tôi sẽ trình bày chi tiết trong khóa học TUYỆT CHIÊU SALE 2014 sắp đến. Click vào hình để xem chi tiết:
