Nhân viên sale nghĩ gì?
Trong các khóa huấn luyện đội ngũ quản lý sale, tôi thường đưa ra một bài tập yêu cầu các quản lý sale tự đặt mình vào suy nghĩ của các nhân viên sale và trả lời câu hỏi này: “Nhân viên sale trong doanh nghiệp bạn nghĩ gì về vai trò của họ?” Và tôi thường nhận được nhiều câu trả lời rất thú vị, tiêu biểu như sau:
- Bán hàng
- Chốt giao dịch hiệu quả
- Tìm được khách tiềm năng
- Duy trì được mối quan hệ với bạn hàng
- Thực hiện một số nhiệm vụ quản trị
- Có khả năng dự báo tốt
- Đi làm đúng giờ
- Kiếm được nhiều hợp đồng
- v.v.
Quản lý sale nghĩ gì?
Tiếp tục, tôi yêu cầu cũng chính đội ngũ quản lý sale ấy liệt kê ra các điều mà chính họ suy nghĩ về vai trò của nhân viên sale. Cũng có nhiều câu trả lời thú vị, nhưng tôi thường nhận thấy có hai yếu tố sau được liệt kê ra:
- Đạt được chỉ tiêu doanh số
- Vượt chỉ tiêu doanh số
Thế rồi tôi đặt câu hỏi, “Lúc này, các bạn đã nêu ra một yếu tố không xuất hiện trong danh sách các bạn ghi ra lúc đầu, khi tự đặt mình vào suy nghĩ của nhân viên sale: ĐẠT/VƯỢT CHỈ TIÊU DOANH SỐ Các bạn có nhận thấy điều đó không?”
Và hầu như, trong mọi khóa huấn luyện, nhất là trong thế giới thực, yếu tố ấy thường không thấy nêu ra trong danh sách vai trò của nhân viên sale. Thật thế, đa phần nhân viên sale tôi từng làm việc chung qua nhiều năm thường không suy nghĩ về vai trò của mình theo đường hướng ĐẠT hay VƯỢT CHỈ TIÊU. Họ thường coi công việc họ làm như thứ gì đó liên quan nhiều hơn đến công cuộc mưu sinh của họ, đến chuyện họ nỗ lực để tồn tại từ tháng này qua tháng khác, từ quý nọ đến quý kia.
Đạt chỉ tiêu doanh số là cái đích cuối cùng!
Như thế, vấn đề một quản lý sale thường gặp là việc đội ngũ nhân viên sale của mình hiếm khi coi trọng việc đạt hay vượt chỉ tiêu doanh số, bất kể đây là điều có tính chất sống còn với người làm sale. Giữ vai trò quản lý, giám sát họ, bạn phải thường xuyên và liên tục cho đội ngũ sale của mình ý thức rõ và thực sự cam kết với mục tiêu rất đỗi hệ trọng đó. Bạn phải làm cho họ hiểu rõ rằng việc đạt hay vượt chỉ tiêu là thứ vai trò cốt tử, là điều mà họ phải nghĩ đến đầu tiên khi mô tả công việc làm sale của mình.
Nhiều quản lý sale mắc phải sai lầm nghiêm trọng khi nghĩ rằng chỉ cần nhắc đến việc đạt hay vượt chỉ tiêu doanh số ở đầu tháng hay đầu quý là đủ rồi, và tự khắc đội ngũ nhân viên sale sẽ tự ý thức mà coi việc đạt hay vượt chỉ tiêu là một phần không thể thiếu trong những gì họ làm thường ngày. Sai lầm đấy bạn!
Cả khi bạn có nhắc đến chỉ tiêu doanh số hàng tuần đi nữa, bạn cũng có thể thấy rằng mục tiêu ấy cũng rất dễ vuột ra khỏi tầm quét của màn hình rađa. Bạn phải tìm một cách nào đó thích hợp để nhắc nhở và tạo ra một ý thức liên tục về mục tiêu đạt hay vượt chỉ tiêu ấy nơi đội ngũ sale của mình. Thậm chí bạn phải liên tục “tiêm” phải không ngừng “nhồi sọ” từng cá nhân và toàn đội ngũ sale để họ phải “ám ảnh” mà khắc ghi trong đầu rằng mục tiêu ấy là một phần tất yếu, không thể thiếu trong công việc học làm.
Đấy là điều quan trọng nhất bạn cần nhớ trong vai trò một người quản lý sale, nếu bạn muốn có một đội ngũ sale hùng hậu luôn biết ý thức và hiểu đúng vai trò chính yếu của mình và nhờ đó đưa doanh nghiệp bạn càng lúc càng tiến cao, tiến xa.