Có khá nhiều điểm chung làm nên thành công ở những người bán hàng có doanh số cực cao, chốt sale cực lẹ. Một trong số đó là khả năng kể chuyện xuất chúng. Trong những lần gặp gỡ khách hàng, họ thường tránh đề cập đến sản phẩm, thay vào đó họ chú trọng đến việc kể những câu chuyện hay ho và thú vị, những câu chuyện có liên hệ và có khả năng đánh động tâm trí khách hàng.
Những câu chuyện có quyền năng thật sự trong việc đẩy nhanh quá trình bán hàng bởi con người chúng ta rất thích những câu chuyện. Chúng ta kể chuyện và nghe những câu chuyện hằng ngày: Những dịp ngồi lê đôi mách dài bất tận nhờ những câu chuyện, thi ca nhạc họa cũng kể những câu chuyện, tác giả những cuốn sách nổi tiếng kể về cuộc đời họ qua những câu chuyện… Chính vì khách hàng “nghiện” nghe những câu chuyện cho nên họ sẵn sàng vứt bỏ mọi thành kiến, mọi sự phòng thủ trong tâm trí để mở lòng ra lắng nghe câu chuyện bạn kể. Và đó là hình thức bán hàng dễ chịu nhất.
Một người bán bất động sản nọ quyết định thôi dùng lời lẽ thuyết phục để mồi chài khách hàng. Thay vào đó anh ta lái xe chở họ dạo qua khu phố chứa căn hộ mà anh muốn bán, vừa đi, anh vừa kể cho họ nghe những câu chuyện bi hài dễ thương của một vài người hàng xóm. Anh ta kể cho khách hàng nghe về việc một tên trộm đã bị tóm gọn chỉ ngay khi mới lượn lờ nhòm ngó chứ chưa kịp hành động… Chỉ cần có thế, việc bán hàng trở nên “đầu xuôi đuôi lọt” một cách bất ngờ.
Câu chuyện của bạn cần gì
để có thể thu hút khách hàng?
Mục tiêu của câu chuyện là gì? Bạn muốn khách hàng cảm thấy điều gì sau khi nghe câu chuyện của mình? Khi bạn xác định rõ mục tiêu của câu chuyện, bạn dễ dàng bẻ lái câu chuyện sao cho nó có lợi nhất cho mục đích cuối cùng của bạn.
Nhân vật chính của câu chuyện là ai? Dù nhân vật chính có là bạn, là những khách hàng cũ hay là bất kỳ một ai khác, nhân vật đó ít nhiều cũng phải có mối liên hệ với sản phẩm hoặc khách hàng. Trong ví dụ về anh chàng bán bất động sản ở trên, dù nhân vật của câu chuyện có là những người hàng xóm hay tên trộm, họ vẫn có mối liên hệ đến căn hộ mà anh ta sắp sửa bán.
Nhân vật chính của câu chuyện khao khát điều gì? Trong ví dụ trên, những người hàng xóm trong khu phố khao khát sống bình yên, hạnh phúc. Nói chung, khao khát của nhân vật tốt hơn hết nên trùng với khao khát của khách hàng.
Nhân vật chính của câu chuyện gặp trở ngại gì? Họ phải vượt qua những trở ngại đó như thế nào để có thể đạt được những điều mình khao khát? Những khó khăn, trở ngại chính là thứ giúp câu chuyện trở nên kịch tính, có hồn và bớt nhàm chán.
Một số gợi ý
để sáng tạo câu chuyện lôi cuốn
Dưới đây là sườn gợi ý cho một câu chuyện hoàn hảo:
“Trước đây tôi có một khách hàng là [tên khách hàng cũ của bạn], anh ta gặp một vài khó khăn về việc [mô tả tóm tắt vấn đề]. Điều đó khiến anh ta bị [hậu quả của vấn đề], không những thế nó còn ảnh hưởng xấu đến [một hậu quả khác của vấn đề]. Anh ta rất [bực bội, ức chế, stress, v.v…].
Anh ta đã cố gắng tháo gỡ vấn đề đó bằng nhiều cách như [những nỗ lực vô vọng trước đó], nhưng vẫn không thành công vì [lý do không thành công].
Tôi đã giúp anh ta bằng cách [nói ngắn gọn về sản phẩm, dịch vụ của bạn], nhờ đó, anh ta có thể [những lợi ích khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn]. Không những thế, sau đó anh ta còn phát hiện ra rằng [một lợi ích không ngờ tới khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn]”
Trong câu chuyện trên hội tụ các yếu tố sau: bối cảnh câu chuyện, vấn đề của nhân vật, khao khát giải quyết vấn đề của nhân vật, rào cản khiến nhân vật không thể giải quyết được vấn đề của mình, bạn hiện lên như một giải pháp hoàn hảo cho vấn đề đó, bạn giải quyết vấn đề đó, sự thỏa mãn và những lợi ích của nhân vật khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Dĩ nhiên, bạn sẽ không nhất nhất làm theo khung sườn đã cho, nhưng dựa vào những yếu tố tâm lý cần có như trên, bạn hoàn toàn có thể đúc kết những câu chuyện cho riêng mình và vẫn đạt được hiệu quả lớn nhất.
Đôi khi bạn không cần nhiều “chiêu trò” nào khác trong sale, chỉ cần nắm vững và vận dụng thành thạo nghệ thuật kể chuyện thôi, bạn đã có thể tạo ra nhiều bước đột phá ngoạn mục đến bất ngờ trong công việc bán hàng của bạn rồi. Và nghệ thuật kể chuyện để chinh phục khách hàng là một trong các nội dung trọng yếu tôi sẽ trình bày tỉ mỉ trong chương trình TUYỆT CHIÊU SALE (mời bạn NHẤP VÀO ĐÂY ĐỂ XEM) sắp đến tại Hà Nội (11.05.2014) và Tp.HCM (17.05.2014).