Nguyên lý TƯƠNG PHẢN trong Sale: Trước và Sau

0
102
Nguyên lý tương phản trong sale

Nghĩ về sale, hầu hết dân sale đều có sẵn trong đầu mình một tiến trình sale phức tạp về cách thức làm sao để hạ một khách hàng, chốt một thương vụ. Thời gian vừa rồi, tôi chợt nảy ra ý tưởng về chuyện thử đưa ra một định nghĩa đơn giản dễ hiểu nhất về sale. Và ở đây, tôi thử chia sẻ lại với bạn xem sao.

Ý tưởng rất đơn giản. Tôi cho rằng tiến trình sale rốt cuộc chỉ xoay quanh chuyện Trước Sau. Một khách hàng bao giờ cũng muốn biết đời mình sẽ ra sao Sau khi anh ta mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và động cơ mua của anh ta sẽ dựa trên bối cảnh Trước, tức là tình trạng hiện thời của anh ta. Thế thôi! Sale, với tôi, là một ý niệm khá đơn sơ, nhẹ nhàng: TrướcSau.

Thí dụ, nếu bạn đang bán một sản phẩm công nghệ mới có nhiều công năng thuộc “thứ dữ,” thì trước hết khách tiềm năng sẽ nhìn vào tình huống hiện tại của mình (Trước) và đánh giá xem việc mua hàng của bạn có giúp cải thiện tình hình gì trong tương lai cho anh ta không (Sau).

Nguyên lý tương phản trong sale

Bạn đã thấy không thiếu những mẩu quảng cáo về chuyện giảm cân với các hình ảnh TrướcSau. Bạn cũng thấy các sản phẩm thuốc mọc tóc mọc râu cũng với các hình ảnh kiểu ‘trước hói tóc, sau đầy tóc.” Đây chính là nguyên lý về sự tương phản. Nếu bạn có thể chỉ cho khách tiềm năng thấy điều gì xảy ra Sau tạo ra một khác biệt ngoạn mục, thì chắc chắn bạn sẽ thuyết phục được họ thay đổi cái Trước để rồi mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của mình.

Tất cả những gì một khách tiềm năng muốn chính là sự khác biệt anh ta có được sau khi mua hàng của bạn. Người làm sale giỏi phải biết khai thác điểm này để tạo ra cho khách thấy những điểm khác biệt TrướcSau như thế.

Khi một khách hàng nói, “Để tôi suy nghĩ thêm,” thì điều họ thực sự muốn nói là, “Bạn chưa thuyết phục được tôi rằng việc tôi bỏ tiền mua sản phẩm của bạn sẽ giúp tôi thay đổi được cái TRƯỚC và có được một cái SAU tốt đẹp hơn.” Cho nên bạn phải khôn khéo và biết cách tạo ra sự tương phản càng rõ nét càng tốt giữa tình trạng TrướcSau. Vì nếu cái Sau mơ hồ, không rõ ràng, thiếu chắc chắn, thì khách tiềm năng sẽ nghĩ thà rằng giữ cái Trước còn hơn.